Les 7 styles de vente… et d'achat par Patrick Kalason prix d'été  300 pages 148 x 210 mm - Réf. GC15 22,40 € TTC Franco (sauf Etranger et Dom-Tom)
L’auteur, Patrick Kalason, consultant et chercheur en science de l’information et des communications, est sollicité par de nombreuses entreprises notamment dans le monde du transport, de l’automobile et de la publicité parmi lesquelles ont retiendra : AFT-IFTIM, Aéroport de Paris, Brink’s, Les Déménageurs bretons, Mercedes, Peugeot, SERNAM, TNT, SNCF, HAVAS. Sa démarche universitaire a l’originalité d’être étroitement connectée aux réalités de l’entreprise et des marchés. En les unissant, l’auteur a mis à jour et validé l’hypothèse trifonctionnelle du fonctionnement de nos relations humaines. Ainsi les professionnels du management, de la négociation et de la pédagogie peuvent disposer des références qu’ils attendaient pour soutenir et justifier des choix qu’ils doivent effectuer au quotidien. Son ouvrage, Les 7 styles de vente…et d’achat, contribue à satisfaire à ces exigences tout en permettant à chacun une lecture personnalisée. Descriptif Conquérir de nouveaux marchés et fidéliser sa clientèle sont des préoccupations constantes pour les entreprises dans une économie de marché de plus en plus concurrentielle ; la compétence du vendeur mise en relation avec les attentes de plus en plus personnalisées des clients est déterminante pour créer un climat de confiance propice à la vente conseil. Pour vendre il ne suffit pas d’être enthousiaste, encore faut-il maîtriser des techniques et des savoir-faire validés. En 20 ans d’expérience et de relation avec plus de 2000 vendeurs, l’auteur a extrait de ces contacts une méthodologie de négociation commerciale qui permet enfin de répondre aux questions les plus fréquentes que se posent les vendeurs soucieux de progresser efficacement. En effet, une attitude en communication n’est efficace que si elle sait s’adapter à la nature de son interlocuteur, varier en fonction de certains temps forts tout en tenant compte d’un environnement préalablement identifié. Cet ouvrage de formation et d’auto-formation analyse avec précision les champs de force qui s’établissent entre les trois piliers de la communication commerciale : le vendeur, le produit, l’acheteur et met en lumière les 7 styles de vente et d’achat auxquels le lecteur peut s’identifier aisément pour définir des stratégies de négociation. L’ analyse détaillée d’un entretien de vente, un lexique des mots-clés du vocabulaire de la vente, ainsi que des tests d’autoévaluation, complètent ce livre et en font un outil précieux de formation mais aussi de compréhension des phénomènes fondamentaux de la communication commerciale pour les vendeurs chevronnés, les futurs vendeurs ainsi que pour leurs managers et coaches. Il lève enfin le voile qui entourait ce code secret et compliqué, jusqu’alors écrit nulle part, connu de personne mais entendu par tous et pratiqué par les meilleurs. La plus grande gratification pour un vendeur est d’être honoré de la fidélité de son client. C’est afin de contribuer à la résolution de cette équation humaine qu’est écrit cet ouvrage : l’efficacité pouvant raisonnablement aller de paire avec la sérénité. Consulter le sommaire

 

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