Extrait du sommaire
■ Introduction
■ Premier atout : fixer et dépasser vos objectifs commerciaux grâce au facteur G©
– L’équation de la performance commerciale
– Le facteur G en 4 étapes
– L’analyse de votre portefeuille commercial
– Votre stratégie d’objectifs gagnante

■ Deuxième atout : gagner de nouveaux clients
(rentables) plus vite avec Prospection Puissance 4©
– Les fondamentaux de la prospection revus et approfondis
– Prospection Puissance 4 : Gagner de nouveaux clients plus vite

■ Troisième atout : défendre votre positionnement prix et vos augmentations grâce à la Négociation Haute Pression©
– Fidéliser et développer vos clients rentables
– Les réactions des quatre types de client « Puissance 4 » face à un litige, face à une insatisfaction mineure
– Augmenter le niveau de rentabilité de vos clients avec les fondamentaux de la Négociation Haute Pression©
– Quelques cas particuliers de Négociations à Haute Pression©
– Reconnaître et sortir de l’impasse des principaux pièges d’acheteurs
– S’adapter aux quatre types de négociateurs Puissance 4

■ Quatrième atout : Jouer l’effet de levier avec l’approche spécifique des comptes clé
– L’approche spécifique CLÉ
– Le choix et l’approche des cibles sélectionnées
– L’étude de faisabilité et la rédaction de l’offre/client
– La négociation/Compte CLÉ
– Le suivi des premières prestations et le réajustement/recadrage des engagements
– Défendre et développer ses CLÉ
– Le cas particulier des appels d’offre

■ Le joker : gérer vos efforts dans le bon timing
– Une question de timing : les quatre périodes clés et leurs fondamentaux
– Améliorer votre TVA pour vendre plus
– Gérer vraiment vos priorités grâce à la matrice d’Eisenhower

■ Conclusion : quatre atouts et un joker pour maîtriser et dépasser vos objectifs commerciaux