DÉCRISPER LA RELATION AVEC LE CLIENT.

- Quelques situations rencontrées.

- Du colporteur à l’attaché commercial.

- Se former est une nécessité.

- Les niveaux de vente.

- Ce que les acheteurs attendent des vendeurs.

- Les conséquences d’un partenariat vendeur-acheteur.

- L’agressivité du vendeur.

- L’attitude de l’acheteur sceptique.

LES STYLES DE VENTE.

- Approche des styles de vente.

- Le vendeur domine, est dominé.

- Vendeur et acheteur cherchent à s’imposer.

- Le vendeur fait prendre conscience.

- Le vendeur créatif.

- Définir les styles de vente.

- Les sept styles de vente : vendeur-produit, vendeur-vedette, vendeur-identification, vendeur-sympathie, vendeur-révélation, vendeur-forcing, vendeur-conseil.

STYLES D’ACHAT - STYLES DE VENTE.

- Les sept styles d’achat : l’acheteur-technicien, l’acheteur-dévot, l’acheteur-brio, l’acheteur-complice, l’acheteur-profiteur, l’acheteur-impulsion, l’acheteur-développement.

VERS L’EFFICACITÉ OPTIMALE : LES CONCEPTS DE LA MÉTHODE.

LES MOTIVATIONS D’ACHAT : CONDITIONS PRÉALABLES.

VENDRE C’EST NÉGOCIER.

- Les origines des désaccords.

- L’évolution dynamique d’une négociation.

- Rôles du vendeur dans la négociation.

LES ÉTAPES D’UNE VENTE.

- Éveiller l’attention.

- Susciter l’intérêt.

- Susciter le besoin.

- Obtenir l’accord.

LES ATTITUDES POUR FACILITER LE DIALOGUE VENDEUR - ACHETEUR.

- Attitudes d’information, de décision, de jugement, de soutien, d’enquête, d’interprétation, de reformulation.

LES DIFFÉRENTES OBJECTIONS ET ATTITUDES À ADOPTER.

- Objections superficielles ou fausses objections.

- Objections à demi assimilées ou invérifiées.

- Objections véritables ou justifiables.

- Attitudes face aux objections.

- Argumenter face à des objections.

L’ARGUMENTAIRE.

- Planifier son argumentation.

- Établir le dialogue grâce à l’argumentaire.

LES DÉSACCORDS ET LEUR ÉVOLUTION EN NÉGOCIATION COMMERCIALE.

- Les types de désaccord.

- Évolution des désaccords.

LA PRATIQUE.

- Analyse d’un entretien de vente.

Annexes - Bibiographie