Le commercial transport stratège

Premier atout :
fixer et dépasser vos objectifs commerciaux grâce au facteur G©
L’équation de la performance commerciale 
Le facteur G en 4 étapes
L’analyse de votre portefeuille commercial
Votre stratégie d’objectifs gagnante

Deuxième atout :
gagner de nouveaux clients (rentables) plus vite avec Prospection Puissance 4©
Les fondamentaux de la prospection revus et approfondis
Prospection Puissance 4 : Gagner de nouveaux clients plus vite

Troisième atout :

défendre votre positionnement prix et vos augmentations grâce à la Négociation Haute Pression©
Fidéliser et développer vos clients rentables

Les réactions des quatre types de client « Puissance 4 » face à un litige, face à une insatisfaction mineure
Augmenter le niveau de rentabilité de vos clients avec les fondamentaux de la Négociation Haute Pression©
Quelques cas particuliers de Négociations à Haute Pression©
Reconnaître et sortir de l’impasse des principaux pièges d’acheteurs
S’adapter aux quatre types de négociateurs Puissance 4

Quatrième atout :

Jouer l’effet de levier avec l’approche spécifique des comptes clé

L’approche spécifique CLÉ

Le choix et l’approche des cibles sélectionnées

L’étude de faisabilité et la rédaction de l’offre/client

La négociation/Compte CLÉ

Le suivi des premières prestations et le réajustement/recadrage des engagements

Défendre et développer ses CLÉ

Le cas particulier des appels d’offre

Le joker :

gérer vos efforts dans le bon timing

Une question de timing : les quatre périodes clés et leurs fondamentaux

Améliorer votre TVA pour vendre plus

Gérer vraiment vos priorités grâce à la matrice d’Eisenhower

Conclusion : 

quatre atouts et un joker pour maîtriser et dépasser vos objectifs commerciaux

Sous la pression d’une économie plus ouverte, les clients sont devenus plus exigeants sur les prix, les délais et la qualité des prestations. Les commerciaux doivent donc s’adapter à leurs exigences nouvelles en tenant compte des nouvelles réglementations. Comment réagir aux nouvelles règles ? Si la relation commerciale comprend toujours des rapports d’homme à homme, elle est aujourd’hui souvent pilotée par des appels d’offres dans un rapport de force qui doit être gagnant/gagnant. Ces nouvelles règles nécessitent de remettre à plat la stratégie commerciale de l’entreprise de transport pour transformer un facteur de succès en un avantage concurrentiel durable, puis en un contrat écrit. Maîtriser les techniques de négociation adaptées aux nouvelles règles du jeu, ceci vous permettra de rétablir un rapport de force plus équilibré avec le donneur d’ordre. L’auteur donne des outils ainsi que la manière de les utiliser. Son expérience et ses nombreux contacts avec les entreprises, qui ont recours à ses services, l’autorisent à vous livrer des conseils pratiques très « terrain ».